Devenir apporteur d'affaires dans le BTP : statut, commission et contrat

Agence web, consultant, formateur, courtier, fournisseur : si vous travaillez avec des artisans du bâtiment, vous leur recommandez sans doute déjà des outils ou des prestataires, sans rien demander en retour. Cette recommandation peut devenir un revenu complémentaire, à condition de la faire dans un cadre clair. Voici ce que fait (et ne fait pas) un apporteur d'affaires, le statut à prévoir, la façon dont la commission est calculée et ce que le contrat doit contenir.

Apporteur d'affaires : de quoi parle-t-on ?

L'apporteur d'affaires met en relation une entreprise et de futurs clients. Son rôle s'arrête en général à cette mise en relation : il ne négocie pas et ne signe rien au nom de l'entreprise. C'est ce qui le distingue des autres intermédiaires :

• l'agent commercial négocie, et peut conclure des contrats au nom et pour le compte de l'entreprise, dans le cadre d'un mandat encadré par le Code de commerce ;
• le commissionnaire agit en son nom propre pour le compte d'autrui, et répond de l'opération ;
• l'apporteur d'affaires, lui, n'a pas de statut spécifique : tout repose sur le contrat passé avec l'entreprise.

Quel statut pour toucher des commissions ?

Tout dépend de la régularité de l'activité.

• Une recommandation ponctuelle, en tant que particulier : la commission se déclare dans vos revenus, dans la catégorie des bénéfices non commerciaux.
• Une activité régulière : il faut une structure immatriculée, entreprise individuelle ou société, via le guichet unique des formalités. Le régime de la micro-entreprise est souvent choisi pour démarrer. En entreprise individuelle, les commissions relèvent des bénéfices non commerciaux ; la TVA et la cotisation foncière des entreprises s'appliquent selon votre situation.
• Vous avez déjà une entreprise (agence, cabinet de conseil, organisme de formation) : les commissions s'ajoutent à votre chiffre d'affaires. Voyez avec votre expert-comptable comment les facturer et les déclarer.

Comment la commission est-elle calculée ?

Son montant est libre : un pourcentage, une somme fixe, ou un mélange des deux. Pour un produit vendu une fois, la commission est versée une fois. Pour un abonnement, comme un logiciel, elle est souvent récurrente : un pourcentage de chaque paiement du client, pendant une durée fixée à l'avance.

Un exemple avec le barème du programme Partenaires de Sifrage : un artisan que vous recommandez choisit une formule Artisan à 39 € par mois. Avec un taux de 20 %, vous touchez 7,80 € par mois pendant 24 mois, soit 187,20 € pour ce seul client. Dix clients dans ce cas représentent 1 872 €.

Le contrat : ce qu'il doit prévoir

Faute de cadre légal propre à l'apporteur d'affaires, le contrat écrit est ce qui vous protège. Il doit au minimum préciser :

• comment un client vous est attribué et comment l'apport se prouve (lien, code, date d'inscription) ;
• le calcul de la commission, sa durée, et le moment où elle est due (à la signature, ou au paiement du client) ;
• la facturation et le délai de paiement ;
• ce qui se passe si le client est remboursé ou résilie ;
• la durée de la collaboration, les conditions de sortie et l'éventuelle exclusivité ;
• les règles de communication : usage de la marque, publicité, promesses interdites.

Bien recommander dans le BTP

• Recommandez ce que vous connaissez. Votre crédibilité auprès des artisans vaut plus qu'une commission.
• Partez d'un problème concret : devis faits le soir, factures payées en retard, relances oubliées. Une recommandation qui répond à une difficulté vécue convainc mieux qu'une liste de fonctionnalités.
• Soyez transparent. Sur les réseaux sociaux, la loi impose de signaler clairement le caractère commercial d'une recommandation rémunérée, par exemple avec la mention « Collaboration commerciale ».
• Respectez vos contacts : pas d'envois en masse non sollicités, et un seul rappel suffit.